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物流企业开始走加盟商战略,该如何选择这些平台呢?

2017-08-08

安能的成绩,让零担后来者不约而同地采取了“加盟”模式,末端加盟商的选择也更多,但哪家才是他们最想加入的平台?是刚提交IPO的百世,还是快速成长的壹米滴答?是让人看不懂的商桥,还是排名仅次于德邦的安能?

要在零担领域分一杯羹,布网是必须干的事,而且速度要快。

以前,布网是按部就班,像德邦那样用直营方式靠自己的力量布一张全国网;现在,布网是快马加鞭,像安能那样用加盟方式靠加盟商的力量布一张全国网。

继安能之后,“加盟”风靡整个货运业,以前不被看好,现在选择者众多。如商桥、远成、龙邦、百世、壹米滴答、五六快运……还有直营+加盟的德邦、天地华宇、佳吉,以及从快递切过来的中通、圆通等。

只有一家的时候,加盟商没得选,而如今这么多家,该如何抉择?而这些企业又拿什么吸引优质加盟商?

记者曾经采访过一些物流企业的门店加盟商,在选择平台时,他们最关心什么?总结起来无非四点:

一是网络够不够全,能否满足他的发货需求;

二是价格够不够亲民,能否让他有钱赚;

三是服务够不够周到,能否让他少接到客户的投诉;

四是产品够不够丰富,能否让他在一家企业搞定客户的所有需求。

网络够不够全?

网络是加盟商首要关注的问题,因为这关系到他能否把货发到全国的每个角落。2012年可谓是货运行业的分水岭,在此之前的全网型企业,网络也只是布到一二线城市,但看看今天,网络已经深到乡镇。

网店对比

图中数据是各家截止到2016年年底的网点数,安能后来者居上已经超过德邦。另据记者了解,壹米滴答的网点数目前已经突破4000家。

从模式看,德邦和远成是直营+加盟,其余几家都是加盟。如果这几家同时招商,加盟商会选谁?是较为成熟的德邦和安能,还是其他网点较少但冲劲十足的几家?

据运联商学院提供的数据,德邦目前直营网点是5320,也就是说还有5000多的加盟网点。这两家网点破万的企业好加盟吗?

之前有人向记者反馈,他加盟德邦多次未果,而在货源较好的区域,安能也是一点难求。

这是最好的时代,因为你不用再在“加盟”这件事上多费唇舌;但这也是最坏的时代,因为先行者已经打响了市场口碑而后来者又众多。所以,很多企业在打市场时都选择较低的价格切入。

价格够不够亲民?

业内公认,德邦的价格高于其他企业。记者登录德邦官网,截取部分产品的报价,如图。但其他几家就没有这么清晰的报价。德邦的价格真的不够亲民,不过贵也有贵的道理。

物流2.jpg

想要跟先行者抢市场,前期的价格战是避免不了的。

去年年底壹米滴答在其华东网络宣介会上就曾说到:

华东区域内短线,以嘉兴到南京为例,1-300公斤的运输价格相比华东区域内同行降低19%,300-500公斤的运输价格降低19%,500公斤到1吨的降低30%。而华东到华南、华北、华中的价格是同行业的70%,到西南、西北、东北的价格是同行业的80%。

降价力度不小,就是不知道同行是指高价的德邦,还是安能等其他企业。去年也是远成快速布局的一年,而它的价格据说也是非常低。

不过,价格低归低,该有的服务还是要有的,因为客户不只是看价格,他们主要看性价比。价格再低,服务一塌糊涂,那也只能是一锤子买卖。

服务够不够周到?

服务是个抽象的名词,把它具象化就是时效、安全、货损货差、上门提货、上门送货、在途跟踪、客服……如果要把这些服务排个序,个人认为时效和货损货差应该排在前面吧。

一个好的零担网络,离不开好的分拨体系和路由规划。但最近一两年杀入零担市场的企业,无不以更多、更密集的分拨中心为先导,强化自身的分拨体系,以实现更好的时效。

简单来说,就是通过分拨中心的合理加密,一方面让网点与分拨中心的距离更近,降低加盟网点的提送货成本;另一方面,也让原本需要中转的线路拉直,能够更好地保证时效,满足客户的需求;另外,减少分拨次数也可以有效降低货损货差。

分拨中心

这是几家企业截止到2016年年底的分拨中心统计,从数量来看,远成最多,安能其次,而当时最少的壹米滴答现在也已增加到82个。

和车辆一样,分拨中心也是个重资产,而大家却全都在重金投入,可见其重要性。

产品够不够丰富?

记者认识一个安能的加盟商,他在加入安能之前货基本都给专线,加入后大部分货给安能,少部分还得给专线。当时以为是价格的原因,但他说不是,一部分货是因为安能不收所以给专线,还有一部分是安能到不了所以给专线。(这还是两年前的事,当时安能网点还没有一万家这么多。)

他说的两点原因,一是网络问题,二是产品问题。很多企业在创立之初,都定位在利润较高的小票零担上,而大票零担在业内也被看做专线的市场。

五月份,大家曾讨论过大票零担能否成网的话题,当时有人说了一个观点:“肯定能成网,因为网络足够大的时候,就没有大小票之分了。”

个人比较认同这个观点,如果一个企业的网络足够大,其实是可以承接所有公斤段货物的。德邦不也是既有小票、大票、快递、整车吗?前端门店收货时不区分货物种类,后端进行不同操作就可以了。

企业提供的商品

上图列举了每家企业提供的产品,看似都不少。如果一家企业的产品足够丰富,既涵盖小票、大票、甚至快递,又可走空运、陆运、铁路,那加盟商的粘度会不会更强?网点卖货问题会不会杜绝?

从年初圆通某网点罢工后,无论是媒体还是企业,对加盟商的讨论就没停止过。末端加盟商是总部的毛细血管,是抓手,只有加盟商活得好,总部才有钱赚。反过来,只有总部活得够好,才能提供更好的服务与产品,加盟商在面对客户时才更有话语权。

所以,加盟商和总部是休戚与共,是一荣俱荣一损俱损的关系。


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